Falta de domínio na ciência das vendas limita crescimento acelerado esperado por fundos internacionais

Edson Rigonatti, sócio da Astella, aponta que startups brasileiras têm produtos e fundadores qualificados, mas esbarram na falta de domínio técnico em vendas para crescer rápido e alcançar investimentos internacionais.

O sócio-fundador da gestora de investimentos Astella, Edson Rigonatti, afirmou que as startups brasileiras enfrentam um desafio importante para acelerar seu crescimento: domínio técnico das vendas. Segundo ele, embora os empreendedores nacionais reúnam qualidades como fundadores qualificados, capacidade técnica e produtos competitivos, a falta de conhecimento sobre a ciência das vendas limita o ritmo de crescimento esperado pelos fundos de venture capital internacionais. Em evento realizado no Rio de Janeiro, Edson explicou que fundos internacionais esperam que as startups atinjam rapidamente marcos financeiros, como chegar a US$ 100 milhões em receita em poucos anos, ritmo que muitas empresas nacionais ainda não alcançam. Ele destacou que, nos Estados Unidos, as vendas são tratadas como uma ciência, com uso intensivo de métricas, análise do funil de vendas e ferramentas que permitem ajustar estratégias de maneira precisa. Embora reconheça que algumas startups brasileiras já atingiram esse nível, como Omie e Resultados Digitais, a maioria ainda precisa desenvolver essa expertise para crescer com velocidade. A Astella está concluindo seu quinto fundo e planeja lançar um sexto com foco em investimentos em startups nativas de inteligência artificial, mantendo a estratégia de apoiar empresas em estágios iniciais, do pré-Seed à Série A. Edson também observou que, apesar das facilidades trazidas pela IA, custos associados ao uso da tecnologia, como o consumo de tokens, exigem que empreendedores compreendam bem a estrutura de custos para preservar margens. Essas observações reforçam a necessidade de incorporar conhecimento técnico em vendas e gestão financeira para que as startups brasileiras cresçam e conquistem maior espaço no mercado global.